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Cuando tenemos un negocio en marcha, sin duda, tenemos múltiples preocupaciones. Pero quizá la que tenemos más presente es la de ajustar los costes de nuestro negocio para que la cifra total de gastos sea inferior a la cifra total de ingresos y así obtener beneficio. Porque nos hemos metido en esto para ganar dinero. Pero si en los inicios no ganamos dinero, al menos que alcancemos el breakeven o punto de equilibrio.

Conocer con antelación cuál es la cifra de ingresos a partir de la cual obtenemos beneficio es enormemente útil, porque ese será nuestro objetivo anual, mensual, semanal y diario. Y con ese objetivo en mente, estaremos más capacitados para orientar todas nuestras decisiones a alcanzar dicho umbral.

Pues bien, decimos que hemos alcanzado Breakeven o punto de equilibrio cuando la cifra total de ingresos iguala a la cifra total de gastos. Por eso yo lo llamo el “punto zen”, porque en el momento en el que alcanzamos esa cifra de ingresos, podemos estar tranquilos de que no vamos a incurrir en pérdidas. Y que todo lo que vendamos a partir de ese momento, nos proporcionará beneficios.

Se le conoce también como “punto muerto” porque en ese punto el negocio está vendiendo el mínimo de unidades de producto o servicio que le permite sobrevivir o mantenerse a flote. Aunque no genera beneficio, tampoco incurre en pérdidas. Es evidente que esta no es la situación ideal para una empresa, puesto que la situación ideal sería la generación de beneficios. Pero es una situación que debemos alcanzar lo antes posible y que deberíamos esforzarnos en superar cuanto antes. Al fin y al cabo, el objetivo de cualquier negocio no es llegar a “lo comido por lo servido”, es obtener beneficio y mejor pronto que tarde.

Conocer el número de unidades vendidas a partir de la cual generas beneficio, es extremadamente útil para gestionar adecuadamente tu negocio, porque te permite analizar cuál será el impacto de cualquier decisión que tomes, en tu cuenta de resultados. E incluso te permite saber si tu empresa es viable puesto que, si crees que no es posible vender esa cifra para cubrir el total de gastos, quizá debas replantearte el negocio.

Calcular el breakeven o punto de equilibrio de tu empresa es muy fácil… si tienes la información que necesitas, claro.

Cómo calcular el punto de equilibrio

Para hacerlo, necesitamos conocer la cifra total de gastos que tenemos que cubrir.

Es imprescindible tener información sobre los costes fijos (aquellos que son independientes de lo que vendas, por ejemplo, el alquiler del local o los costes salariales de tu equipo) y los costes variables de tu negocio (aquellos que dependen de lo que vendas, por ejemplo, la materia prima con la que fabricas tus productos o las comisiones que les pagas a tus comerciales).

Te recomiendo que partas de la última cuenta de resultados de la que dispongas. Imagina que fuera esta que te muestro a continuación:

+ Cifra de ventas…………… 5.000€
– Costes Directos……….…. (-3000€)
= Margen Bruto……………… 2.000€
– Costes Fijos……………… (-1500€)
= Beneficio de Explotación      500€

Puedes ver en esta cuenta de resultados tan simplificada que vendes 5.000€. Tienes unos costes directos o variables de 3.000€ y unos costes indirectos, fijos o de estructura de 1.500€. Y obtienes un beneficio de 500€.Es decir, tu margen de contribución o margen bruto es del 40% (2.000€/5.000€).

El Breakeven o Punto de Equilibrio se calcula dividiendo los costes fijos o de estructura (CE) entre el % de margen bruto (%MB):

Punto de Equilibrio = CE / %MB = 1.500/0,4 = 3.750 €

La cifra resultante (en el ejemplo, 3.750€) es la cifra de Ventas por encima de la cual la empresa obtendría beneficios, y por debajo de la cual incurriría en pérdidas. Puedes comprobarlo recalculando la cuenta de resultados. Si tus ventas fueran de 3.750€, tus costes variables deberían ser menores, los fijos se mantendrían igual y verías que el beneficio es igual a cero. Eso sí, a partir de los 3.751€, obtendrías beneficios.

Posiblemente te resulte complicado calcular los costes variables. Porque lo más habitual es que no aumenten o disminuyan en la misma proporción que aumentan o disminuyen las ventas. Pero una estimación más o menos aproximada es válida para tener una estimación de tu punto de equilibrio.
Mientras no llegues a esa cifra de ventas, en el ejemplo a los 3.750€, no te quedará más remedio que seguir inyectando dinero a tu negocio para cubrir las pérdidas. Así que, cuanto antes alcances esa cifra, mejor que mejor.

Quizá te resulte más ilustrativo o más fácil de recordar el número de unidades que tienes que vender para alcanzar tu “punto zen” que la cifra de ventas en euros.

Pues bien, lógicamente, el breakeven o punto de equilibrio también se puede calcular en unidades vendidas. En este caso tendremos que conocer los costes fijos que tiene la empresa, el precio de venta de cada unidad y el coste variable de dicha unidad de producto.
En nuestro ejemplo anterior:

  • Tenemos unos costes fijos de 1.500€
  • Nuestra cifra de ventas es de 5.000€, que conseguimos vendiendo 100 unidades. Por tanto, nuestro precio unitario por producto es de 50€.
  • Nuestra cifra de costes variables es de 3.000€ vendiendo 100 unidades. Así que nuestro coste unitario por producto es de 30€.

El Punto de equilibrio en unidades es: 1.500 /(50-30) => 1.500/20= 75 unidades.
O más fácil aún: si nuestro punto de equilibrio expresado en euros estaba en 3.750€ y vendemos cada unidad a 50€, el número de unidades que tengo que vender para alcanzar breakeven es de 3.750€/50€= 75 unidades.

Calcular el breakeven o punto de equilibrio en unidades es muy útil para fijar objetivos comerciales.

Si tenemos que vender 75 unidades al año para cubrir todos nuestros costes, sabemos que, entonces, tenemos que vender entre 6 y 7 unidades al mes (75 unidades / 12 meses). Con esta cifra en la cabeza será fácil saber cuánto tenemos que “presionar” a nuestros vendedores o presionarnos a nosotros mismos, para conseguir el objetivo y estaremos muy tranquilos cuando a lo largo del mes hayamos superado esa cifra y sepamos que todo lo que vendamos a partir de ese momento generará beneficios.

Superado el breakeven o punto de equilibrio… sigue habiendo gastos que cubrir.

Ahora bien, una vez alcanzado el punto de equilibrio mensual, no todo lo que vendas es beneficio. De cada nueva unidad vendida (desde la unidad número 7 en adelante, siguiendo con el ejemplo) el beneficio es solo el margen bruto o margen de contribución (el 40%). Es decir, que si vendes 2 unidades adicionales al mes (en vez de 7, vendes 9 unidades), el beneficio será el 40% de la cifra adicional vendida, esto es, 40 euros (porque la cifra adicional vendida es de 2 unidades x 50€ de pvp= 100€ x 40%= 40€).

Para ilustrar esta explicación hemos partido de la cuenta de resultados. Es decir, hemos dado por hecho que tu negocio lleva tiempo funcionando y que tienes una cuenta de resultados previa. Pero si no la tienes, porque tu negocio acaba de empezar, el presupuesto anual será el documento que te sirva de partida para el cálculo del breakeven.

Si no te gusta aplicar fórmulas, puedes calcular el punto de equilibrio elaborando un presupuesto anual, porque cuando elaboras el presupuesto anual tienes que contemplar todos los gastos en los que vas a incurrir, tanto fijos como variables y debes ajustar la cifra de ventas a hacer para obtener beneficio. El mínimo de ventas a contemplar sería el que te iguale el beneficio a cero (ni pérdidas ni ganancias) y ese mínimo de ventas será tu punto de equilibrio.

Mi recomendación es que, sea cual sea la técnica que utilices para calcular el breakeven o punto de equilibrio de tu negocio, no dejes de calcularlo al inicio del año y vayas ajustando su valor (bien en euros, bien en unidades vendidas) a lo largo del año, en función de como se vayan dando los distintos meses. Tener esa cifra en la cabeza, constantemente, te ayudará a poner foco, tomar las decisiones más adecuadas y gestionar más eficazmente tu negocio.

¿Quieres comentar algo? ¿Sabías lo que era el breakeven o es un concepto nuevo para ti? Te animo a que me lo cuentes dejando un comentario.